Wenn das “Mitarbeiter-Thema” dann seit Jahren das erste Mal bei Ihnen gelöst ist, merken Sie, dass seit einigen Monaten deutlich weniger Anfragen als noch vor zwei Jahren hereinkommen. Die Interessenten, die jetzt anfragen, sind meist verunsichert, zurückhaltender oder erschrocken, wenn Sie das erste Mal einen Preisrahmen nennen und Sie haben das Gefühl, das die Interessenten nicht das nötige Vertrauen haben, dass Ihre Lösung (z.B. die Wärmepumpe, PV-Anlage etc.) sich wirklich rechnet.

Interessenten holen sich meist 3 – 5 Vergleichsangebote ein und vergleichen die Materialpreise, Stundenlöhne und Komponenten. Deswegen schreiben Sie auch keine 85 € Stundenlohn ins Angebot, sondern versuchen Materialaufschlag zu nehmen, um damit die Marge halten zu können. Am Ende entscheidet sich der Kunde dann aber doch für die 1-Mann-Firma, die deutlich billiger ist oder für irgendein „Start-up“, was überregional arbeitet und in der Qualität der Montage deutlich schlechter ist. Dabei wünschen Sie sich eigentlich die „Premium-Kunden“, die den Wert ihrer Arbeit erkennen und bereit sind, mehr für Top-Arbeit zu zahlen.

Jeder hat das Lager aktuell voll, da das Material aus dem Vorjahr geliefert wurde. Dadurch bearbeiten Sie aktuell noch Aufträge aus dem Vorjahr, merken aber, dass das Auftragspolster immer kleiner wird und nehmen Sie die Aufträge an, die eigentlich “keinen Spaß machen”. Sie müssen Ihre Monteure teilweise sogar intern umverteilen, weil es bestimmte Bereiche gibt, die komplett eingebrochen sind. Dadurch fangen Sie jetzt an, sich das erste Mal seit Jahren damit zu befassen, was man tun kann, um kaufkräftige Neukunden zu gewinnen, damit Sie in 6 Monaten nicht ohne Arbeit dastehen.